Lead scoring to, najprościej mówiąc, sposób na uszeregowanie Twoich potencjalnych klientów według punktów. Punkty te są wykorzystywane do określenia, kto jest gotowy do zakupu, a kto nie. Gdy lead otrzyma wynik uznany przez firmę za akceptowalny, jest przekazywany do zespołu sprzedaży, który próbuje zamknąć transakcję. Wynik ten jest definiowany w oparciu o profil leada w porównaniu do persony firmy, a także na podstawie jego działań podczas podróży zakupowej.
W związku z tym, im bardziej profil leadu jest zbliżony do Twojej persony, tym więcej punktów zdobędzie. Jednocześnie ich działania (takie jak pobieranie bogatych materiałów, odpowiadanie na ankiety itp.) również liczą się w punktach, gdyż świadczą o zainteresowaniu Twoim przekazem.
Jakie rodzaje klasyfikacji obejmuje lead scoring?
Istnieją trzy rodzaje leadów, które są dość popularne, jeśli chodzi o ich bliskość do decyzji o zakupie i ich zgodność z profilem idealnego klienta firmy.
- Information-Qualified Leads (IQLs) – IQLs (Information-Qualified Leads) to leady, które posiadają profil Twojego idealnego klienta i pomimo podania danych osobowych, nie wyraziły jeszcze realnego zainteresowania Twoim konkretnym rozwiązaniem. Może to być lead, który jest zainteresowany tematyką, którą poruszasz i pobrał np. ebooka, ale nie jest zainteresowany zakupem. Tego typu lead będzie dla Ciebie bardziej wartościowy tylko wtedy, gdy wykona inne interakcje, które pokażą Ci, że ewoluuje i dojrzewa w kierunku procesu zakupowego.
- Marketing-Qualified Leads (MQLs) – MQLs, czyli marketing-qualified leads, to osoby, które znajdą w Twojej marce rozwiązanie zaspokajające potrzebę, którą już mają. Innymi słowy, są oni już zainteresowani tym, co możesz im zaoferować. Mogą być konwertowane przez pobranie ebooka, który mówi, że masz rozwiązanie, aby rozwiązać swój problem i że z tego materiału pobranego wiedzą to też.
- Sales-Qualified Leads (SQL) – SQL to leady zakwalifikowane do sprzedaży. Innymi słowy, są to leady, które są gotowe do zakupu Twojego produktu lub usługi i jeśli otrzymają ofertę we właściwy sposób, prawdopodobnie ją zaakceptują. Jednym z działań, które mówią Ci, że lead jest SQL, są darmowe testy i dema. Jeśli potencjalny klient poprosi o wypróbowanie produktu lub usługi, jest to doskonały wskaźnik, że jest on gotowy do zakupu. Są to „gorące kontakty”, które mogą stać się przyszłymi klientami, jednak istnieją również „zimne kontakty”, które nie spełniają profil idealnego klienta, ani nie są zainteresowani w swoich produktów lub usług teraz, ani nie będzie w przyszłości.